ولكن ليس للشخص الآخر ، والمعروف باسم "المعلومات غير المتماثلة".

حرص المفاوضون الأمريكيون على توسيع نطاق الاتفاق النووي الإيراني ليشمل أنشطة مثل برنامجها الصاروخي. لقد رفضت إيران ولكن قد ترغب في إعادة النظر في ضوء البحوث الاقتصادية الأخيرة حول نظرية المساومة والتفاوض.

في عام 1983 ، نشر الاقتصاديان د. روجر مايرسون والدكتور مارك ساترثويت ورقة بحثية عن كيفية انهيار المساومة. افترض أن صالح يمتلك خاتمًا تفكر مريم في شرائه. كل منهم يعرف قيمة الخاتم بالنسبة له ، ولكن ليس للشخص الآخر ، والمعروف باسم “المعلومات غير المتماثلة”.

نظرًا لأنهم يساومون على السعر الذي يجب أن تدفعه مريم مقابل الخاتم ، فإن المعلومات غير المتماثلة تخلق حافزًا لكل لاعب لتشويه قيمة الخاتم بالنسبة له. نتبع جميعًا هذه العملية عند المساومة في سوق محلي: “سأشتري هذا الخاتم ، لكنه ليس أسلوبي حقًا ، لذا سيتعين عليك خفض السعر بجدية.”

للحصول على أحدث العناوين الرئيسية ، تابع قناتنا على أخبار Google عبر الإنترنت أو عبر التطبيق.

إذا كان الجميع يعلم أن الخاتم كان أكثر قيمة بالنسبة لمريم مما كان عليه بالنسبة لصالح (معلومات متماثلة) ، فسيصلون في النهاية إلى صفقة حيث تشتري مريم الخاتم بمبلغ يفوق تقييم صالح ولكنه لا يزال أقل من قيمة مريم. وهذا يضمن أن كلاهما أفضل حالًا مما لو احتفظ صالح بالحلقة.

لكن في ظل المعلومات غير المتكافئة ، عندما ترفض مريم رفع طلبها ، أو عندما يرفض صالح خفض طلبه ، لا يعرف أحد ما إذا كان عناد الطرف الآخر هو أنهم وصلوا بالفعل إلى الحد الأقصى المسموح به ، أو أنهم مجرد مواقف.

توضح نظرية Myerson-Satterthwaite كيف أن الموقف الذي تتولد عنه هذه المعلومات غير المتماثلة يمكن أن يؤدي إلى انهيار المفاوضات ، حيث يفشل الشخص الذي يقيّم البضائع أكثر في الحصول عليها.

تمثل JCPOA الأصلية المساومة في بيئة معلومات غير متكافئة. لم تكن إيران تعرف مدى قيمة القيود المفروضة على برنامجها النووي بالنسبة للولايات المتحدة ، ولم تكن الولايات المتحدة تعرف مدى أهمية البرنامج النووي غير المقيد بالنسبة لإيران ، فقد ساهم الموقف في الطبيعة المطولة للمفاوضات. لقد جعل إبرام الصفقة أكثر صعوبة ، بما يتماشى مع نظرية مايرسون-ساترثويت.

علاوة على ذلك ، عندما تولى دونالد ترامب منصبه وتغيرت مصلحة البيت الأبيض ، لعبت المعلومات غير المتكافئة أيضًا دورًا في قرار الولايات المتحدة الانسحاب من الاتفاقية.

مع دخول الحكومتين الأمريكية والإيرانية الجديدتين في المفاوضات ، كان أحد المطالب الرئيسية التي قدمها الرئيس الأمريكي جو بايدن هو أن الصفقة الجديدة يجب أن يتم توسيعها لتشمل جوانب أخرى مثيرة للقلق. بالنسبة للولايات المتحدة وشركائها الإقليميين ، يشمل ذلك برنامج إيران الصاروخي.

ردت إيران بأن مثل هذه المطالب غير مقبولة ، وأن نقطة الانطلاق للاتفاق الجديد يجب أن تكون استئناف الصفقة القديمة برمتها.

شاركت مؤخرًا في تأليف ورقة بعنوان: “كفاءة المفاوضات مع عدم اليقين والصفقات متعددة الأبعاد” مع العديد من الزملاء ، بناءً على العمل السابق لعضوين من فريق المؤلفين (الدكتور ماثيو جاكسون والراحل الدكتور هوغو سونينشين).

كانت الورقة تدور حول كيفية التغلب على المشكلة التي أشارت إليها نظرية Myerson-Sattherwaite من خلال السماح للأطراف التجارية بتوسيع نطاق مفاوضاتهم لتشمل سلعًا أخرى.

من خلال السماح لشخصين بالتداول على سلعة ما لإدخال سلع أخرى في الصفقة ، وتقديم عروض لحزم من السلع معًا. من خلال إنشاء تسلسلات من العروض التي تغطي كل سلعة بمفردها ، فمن المرجح أن تصل إلى اتفاق مرضٍ للطرفين. في حالة صالح ومريم ، إذا لم يتمكنا من الاتفاق على سعر الخاتم ، فإن السماح لهما بتضمين هاتف محمول ، أو قسيمة لوجبة مطعم ، أو ساعة يد في المفاوضات يجعل الصفقة أكثر احتمالية.

الاستنتاج الرئيسي هو أن السماح بتوسيع نطاق المفاوضات يوجه الوكلاء بعيدًا عن المواقف والتلاعب بحصتهم في الكعكة ، نحو الصفقات التي تزيد من مكاسبهم المتبادلة من التجارة.

من خلال هذه العدسة ، يمكن القول إن الفلسفة الأصلية لخطة العمل الشاملة المشتركة – باستخدام اتفاق بشأن الملف النووي كمقدمة لصفقات معزولة لاحقة بشأن برنامج الصواريخ وقضايا أخرى – كانت معيبة.

كان من المرجح أن يكون الالتزام الدائم أكثر احتمالا لو كان نطاقه أوسع ، ويمكن للجانبين الاستفادة الآن من الاتفاق على توسيع النطاق.

من المسلم به أن النظرية التي طورناها لم تتضمن حقيقة أن المفاوضات يمكن أن تصبح غير عملية عندما تنطوي على الكثير من العناصر. تتكون خطة العمل الشاملة المشتركة الأصلية من 159 صفحة ، لذا فإن صياغة عرض في مفاوضات تشمل أيضًا صواريخ سيكون تحديًا ، ناهيك عن قبوله.

ومع ذلك ، نظرًا للاعتقاد السائد بين الخبراء بأن المفاوضات الحالية ستفشل ، قد يرغب المفاوضون في تجربة هذا النهج البديل. عندما يرفض أطفالهم تناول الخضر ، ويستجيبون غريزيًا: “إذا انتهيت من تناول الطعام ، سأمنح 20 دقيقة إضافية من وقت الشاشة” ، فقد يتم تذكيرهم بالفرصة الضائعة.

By admin